Психология деловых переговоров: как вести переговоры и выигрывать

Как вести переговоры? Важно ли победить в переговорах?

РазГОВОРы, доГОВОРы, переГОВОРы…
О деловых переговорах можно говорить бесконечно.

Представьте ситуацию: вы приезжаете в офис «очень важного» человека. Вас проводят в роскошный кабинет, где вы ждёте несколько минут. Затем появляется невысокий, непримечательный мужчина и, едва присев за стол, начинает жёсткий допрос: кто вы, что предлагаете, чего хотите. Инициатива в деловых переговорах мгновенно перехвачена.
Параллельно он обесценивает название вашей компании, критикует идеи, демонстративно «опускает» предложения. Затем внезапно бросает: «А почему вы на меня не смотрите?» — типичный приём скрытого психологического воздействия. Следом — критика «неправильного» поведения.

После этого вам великодушно делают коммерческое предложение — разумеется, исключительно на условиях оппонента. И вы, ошарашенные, почти счастливы, что такой человек вообще обратил на вас внимание, соглашаетесь. А он подкрепляет договор обещаниями будущих перспектив и возможного партнёрства — классическое манипулирование в переговорах.

И вот вы выходите из офиса с чётким ощущением, что вас «сделали». Если вы такие незначительные — зачем вас приглашали? Если вы так неинтересны — зачем тратили время? И главное — как получилось, что вы сами согласились на явно невыгодные условия?

Знакомо? Вряд ли вам хотелось бы попадать в подобные ситуации.

Примеров таких переговоров можно привести множество. Психология деловых переговоров устроена так, что если вы не знаете маршрута, оппонент обязательно уведёт вас туда, где выгодно ему. А найти обратный путь бывает непросто — иногда это стоит времени, нервов и денег.

Люди ведут переговоры, говорят много и часто не по делу, остаются при своём или теряют прибыль. Почему? Потому что забывают простой принцип: кто владеет информацией — тот владеет ситуацией.

Для успешных бизнес-переговоров важно знать:

• что говорить,
• где говорить,
• когда говорить,
• и обязательно — как защищаться от чужих манипуляций.

С точки зрения психологии, переговоры состоят из трёх этапов: до, во время и после. Подготовка — ключевой этап. Необходимо чётко определить программу максимум и программу минимум, чтобы вас не опустили ниже допустимого для вас результата.

Деловые отношения требуют знания техник переговоров, конфликтологии и управления эмоциями. Одно неосторожное слово может дорого обойтись, а отсутствие чёткой цели приведёт к хождению по кругу.

Важно не только говорить, но и слышать собеседника. Задавайте вопросы, слушайте ответы — партнёр сам расскажет о своих ценностях и слабых местах. Именно на этом языке и стоит строить аргументацию.

Если на переговорах вас не слышат — это повод задуматься: возможно, вы просто не умеете эффективно «продавать идею». Мудрость в переговорах заключается в поиске точек соприкосновения и движении от простого к сложному.

Психологический центр Свет Маяка регулярно проводит тренинг «Психология деловых переговоров" — актуальный и практико-ориентированный формат обучения.

В процессе тренинга участники получают:

• навыки выявления скрытых целей собеседника;
• умение управлять ходом переговоров;
• техники защиты и мягкого давления;
• способы выхода из конфликтных и тупиковых ситуаций;
• понимание, какие эмоции работают против вас и как управлять личной силой.

В программе — детальный разбор алгоритма подготовки и проведения переговоров, а также освоение навыков влияния, изучаемых на тренингах конфликтологии, НЛП и эриксоновского гипноза.

Тренинг позволяет разобрать наиболее распространённые сценарии переговоров:

• «мягкая позиция — жёсткая позиция»
• «партнёры — противники»
• «настаивать на соглашении — настаивать на позиции»
• «я прав, ты неправ»

Вы узнаете, как обходить острые углы переговоров и как сделать так, чтобы оппонент сам пришёл к нужным вам выводам.

В отличие от жёстких сценариев, цивилизованные переговоры чаще приводят к успеху, если:

• вы действительно слушаете партнёра;
• находите и подчёркиваете общие цели;
• не опровергаете мнение оппонента напрямую, но уверенно формулируете своё.

Хуже всего переговоры проходят, если:

• у вас нет чёткой цели;
• вы излишне самоуверенны;
• вами управляют стресс, негатив или эйфория.

Проблемы деловых отношений и переговоров — не редкость. Но всегда есть выбор: оставить всё как есть или начать осознанно управлять ситуацией, освоив психологию деловых переговоров на профессиональном тренинге.

Ростовский психологический центр «Свет Маяка» приглашает на обучение: актуально, эффективно и применимо в реальном бизнесе.

Для организаций, обращающихся впервые, предусмотрены скидки.