Материальная мотивация продавца

Важное предисловие
Не стоит брать на работу продавцов (и тем более руководителей отделов продаж), которые сразу спрашивают: «Сколько я буду получать?» Правильная установка — не «получать», а «зарабатывать».

Ключевой принцип мотивации:

• при низких продажах сотрудник должен ощущать финансовую «боль»;
• при высоких результатах — справедливо делиться прибылью.

1. Процент от валовой прибыли

• Оценка: работает неэффективно.
• Комментарий: считается неприемлемым для бизнеса.

2. Процент от выручки
Простая схема без дополнительных коэффициентов.
3. Завязка на выполнение плана (К1 + К2 + К3)

• К1 — процент выполнения плана (управление разрывами);
• К2 — качество работы (выполнено / не выполнено);
• К3 — выполнение чек‑листа.

4. 0,15 % от выручки + К1 + К2 + К3

• К1 — процент выполнения плана (управление разрывами);
• К2 — выполнение чек‑листа;
• К3 — свободный коэффициент (на усмотрение руководства).

5. (К1 + К2 + К3) x  К4

• К1 — процент выполнения финансового плана;
• К2 — процент выполнения плана по качеству обслуживания;
• К3 — выполнение чек‑листа;
• К4 — премия за количество интеракций (контактов с клиентами).

6. (0,25 x  ВП + К1 + К2 + К3) x  К4

• ВП — валовая прибыль;
• К1 — процент выполнения плана (управление разрывами);
• К2 — выполнение чек‑листа;
• К3 — свободный коэффициент;
• К4 — премия за результаты отдела (зависит от общего объёма продаж).

7. 0,15 % от выручки x  К1 + К2 + К3 + К4

• К1 — премия за выполнение плана по количеству продаж (3 категории в зависимости от объёма плана и его выполнения);
• К2 — премия за выполнение чек‑листа;
• К3 — свободный коэффициент;
• К4 — премия за выполнение плана отдела по валовой прибыли (ВП).

8. 0,15 % от ВП x  К1 x  К2 x  К3

• К1 — выполнение личного плана продаж;
• К2 — выполнение чек‑листа;
• К3 — выполнение плана отдела по количеству продаж.