Как подготовиться к цивилизованным переговорам

Эффективное ведение переговоров начинается задолго до самой встречи. Подготовка помогает сохранить спокойствие, здравый смысл и повысить шансы на взаимовыгодное решение, особенно если переговоры связаны с конфликтом.

Прежде всего важно понять, в чём именно может возникнуть противоречие между вами и партнёром. Где расходятся ваши интересы? Почему партнёр может сопротивляться договорённостям? Чтобы выстроить цивилизованные переговоры, необходимо попытаться встать на его место и увидеть ситуацию его глазами.

Трудности:
Наши фантазии о мотивах партнёра часто оказываются неверными. Поэтому важно внимательно выслушать оппонента или заранее собрать о нём максимум информации, чтобы понять истинные причины его возможного сопротивления.

Хотят ли обе стороны найти взаимовыгодное решение? Что именно подталкивает их к переговорам? И можно ли усилить мотивацию партнёра?

Трудности:
Если партнёру не важны отношения и он не видит материальной или иной выгоды, переговоры в конфликте становятся крайне сложными. В таких случаях приходится искать его скрытый интерес либо рассматривать варианты давления силы.

Есть ли у вас или у партнёра аргументы давления и стоит ли ими пользоваться? Каковы возможные негативные последствия? Что делать, если силовые приёмы применят против вас?

Трудности:
Использование давления или угроз может привести к разрыву отношений или ответной агрессии. В то же время силовое давление со стороны оппонента может вынудить вас сдаться, если вы к этому не готовы.

На какие реальные потребности и ценности партнёра стоит воздействовать — материальные, моральные, статусные?

Трудности:
Истинные ценности человека не всегда лежат на поверхности. Иногда определить их может только специалист в области психологии переговоров.

Какие «струнки» партнёр может задеть, чтобы вывести вас из равновесия и вынудить уступить?

Трудности:
Мы не всегда осознаём свои уязвимости. Именно через значимые для нас ценности нас легче всего вывести на эмоции, лишив способности рационально мыслить.

Какую позицию вы заявите в начале переговоров, чтобы в дальнейшем иметь пространство для уступок? В чём вы готовы идти навстречу, а в чём — нет? Определите для себя программу минимум и программу максимум.

Трудности:
Невозможно заранее точно предсказать, как партнёр воспримет уступку — как жест доброй воли или как слабость. Не всегда уступка вызывает ответное движение навстречу.

Есть ли у вас несколько приемлемых решений? В каком порядке их лучше предлагать?

Трудности:
Творческий поиск взаимовыгодного решения возможен только при обоюдной заинтересованности сторон в сотрудничестве и конструктивном ведении переговоров.

Подумайте, в чём вы готовы согласиться с оппонентом, чтобы снизить его эмоциональный накал. Важно также заранее продумать, как сохранить собственное спокойствие и ясность мышления.

Трудности:
Для этого нужны навыки управления эмоциями. Иногда сознательное выведение партнёра на эмоции может быть стратегией, но важно чётко понимать, зачем вы это делаете и к чему это приведёт.

Составьте перечень аргументов с учётом реальной мотивации партнёра.

Трудности:
Часто мы подбираем аргументы, которые сработали бы на нас самих, забывая, что у других людей могут быть совершенно иные ценности и приоритеты.

Заранее подготовьтесь к возможным возражениям партнёра.

Трудности:
Эффективнее отвечать не прямым контраргументом, а мягкими техниками «наведения тумана»:
«В принципе, я с некоторыми вашими мыслями согласен…»

Подумайте, какие манипулятивные приёмы в переговорах можете использовать вы или ваш партнёр, и насколько разумно это делать.

Трудности:
Манипуляция может быть распознана, что приведёт к потере доверия и обострению конфликта.

Если возможны цивилизованные методы ведения переговоров, старайтесь больше спрашивать, чем говорить. Это помогает перехватывать инициативу. Сначала присоединяйтесь к позиции партнёра, а затем аккуратно ведите его за собой.

Трудности:
Цивилизованные переговоры возможны только при взаимной заинтересованности сторон в сотрудничестве или сохранении отношений.