Как вести переговоры? Важно победить в переговорах?
РазГОВОРы, доГОВОРы, переГОВОРы! Об этом можно ГОВОРить и ГОВОРить!
Приезжаем в офис «крутого» дядьки, нас проводят в шикарный кабинет, где мы 5 минут ждем. Вошедший невысокий полноватый мужичок непривлекательной наружности, быстро проходит к столу и от куда-то из-за экрана компьютера начинает «допрос»: кто мы, что можем, что хотим (это он уже захватил инициативу в переговорах), попутно охаивая название нашей организации самым беспардонным способом, а также «опуская» ряд наших «светлых» идей ниже плинтуса.
Вдруг среди беседы он резко спрашивает: «А почему не смотрите на меня?» (это вообще может быть приемом скрытого внушения) И далее следует «опускание» моего «неправильного» поведения. Опустив нас как следует, он снисходит до того, чтобы сделать нам коммерческое предложение на его, естественно, условиях.
После этого мы, ошарашенные его поведением и писающие кипятком от счастья, что такой «человек» нас заметил, радостно соглашаемся на его условия, которые он подкрепляет обещанием, что когда-то потом, если мы сейчас на него хорошо поработаем, он сделает нас младшим партнером своего младшего партнера, от чего наш «скромный» бизнес безумно расширится естественно… (подмазывание в переговорах будущими перспективами сотрудничества).
Вот только почему, когда мы выходим у нас сохраняется четкое чувство, что нас «сделали»? Если мы такие ничтожные – зачем он нас звал? Если мы такие мелкие для него, то зачем так долго тратил на нас свое драгоценное время? Да и вообще как это так вышло, что мы сами согласились на предложение явно не выгодное? Слава Богу, ничего не успели подписать!
Попадали ли ВЫ в похожие ситуации? В любом случае вряд ли Вам этого хочется!
Такого рода примеров можно привести множество. Деловые переговоры – особая стихия. Здесь, если ты не знаешь правильного маршрута, оппонент уведёт тебя туда, куда ему удобно и выгодно. Найти обратный путь сложно и, порой, это стоит не только времени и сил, но и материальных затрат.
Но, «волков бояться – в лес не ходить». И люди идут и говорят. Говорят много и не по делу, остаются при своих или теряют прибыль. А всё почему? Потому что не верят принципу – «кто владеет информацией, тот владеет миром». А зря.
Правило № раз!
Что необходимо знать для успешного проведения деловых переговоров? Знать что, где и когда! Что, где и когда сказать. И владеть как минимум приемами уклонения от чужих манипуляций.
Деловые отношения. Переговоры как апогей профессионализма.
С точки зрения психологии, процесс переговоров следует разделить на 3 этапа: до, вовремя и после. Уделив должное внимание каждому из этих этапов, вы будете уверенней чувствовать себя в процессе общения с собеседником. А это, знаете ли, дорогого стоит. И подготовка – важнейший этап переговоров. Определите свою программу максимум – что будете предлагать и программу минимум, чтобы Вас не могли опустить ниже Вашего желания.
Принципы деловых отношений – это база знаний, применяя которые, вы приобретаете бесценный опыт, это постоянное совершенствование уже имеющихся навыков и получение новых, теоретически и практическим путём. Оба эти пути неразделимы. Хотите знать больше? Найдите не только хорошую книгу, но и хороший тренинг.
Постоянной традицией психологического центра «Свет Маяка» стало проведение тренинга «Психология деловых переговоров». Это интересно, популярно и актуально.
В процессе тренинга слушатели получают не только теоретические знания, но и практические умения, необходимые для проведения переговоров, такие, как выявление скрытых целей собеседника, грамотная «защита» или «нападение», контроль хода переговоров, умение «разруливать» ситуацию и т.д.
В программе тренинга – подробное изучение алгоритма подготовки и проведения переговоров.
Важно знать какие эмоции работают на вас, как научиться развивать и контролировать личную силу и т.д.
Конечно, есть много нюансов, способных повлиять на ход переговоров. Но в основе всего – человеческий фактор и навыки влияния, которые можно освоить также на тренингах: конфликтологии, НЛП, эриксоновского гипноза и других тренингах нашего центра. Вы можете привести сколько угодно много цифр и графиков, говорящих в вашу пользу, но если оппонент почувствует слабину с вашей стороны – держитесь.
Я – прав, а ты – дурак!
Тренинг «Психология деловых переговоров» позволяет разобраться в самых часто встречающихся вариантах переговоров: «мягкая позиция – жёсткая позиция», «участники – друзья – участники – противники», «настаивать на соглашении – настаивать на своей позиции», «я - прав, ты - дурак» и многие другие. Как обойти эти острые камни деловых переговоров? Как незаметно для противника сделать так, чтобы он сам пришел к нужным Вам выводам?
Важная особенность нашего тренинга деловых переговоров тренинга – психология воздействия на собеседника: как быть эффективными в переговорах, как сочетать «твёрдость» и «мягкость» в процессе достижения своей цели.
Тренинг – это возможность нарисовать портрет потенциального собеседника.
Различают жесткие переговоры, пример которых я привела в начале статьи и цивилизованные переговоры.
Цивилизованные переговоры, в большинстве случаев, обречены на успех, если:
- вы активно слушаете партнёра, а не вылавливаете из потока информации фразы, интересные только вам;
- вы находите и подчёркиваете общие цели, что значительно увеличивает положительный итог переговоров, делая их спокойными, без агрессивного настроя;
- вы не опровергаете точку зрения партнёра, умеете, при этом, не менее убедительно выразить свою.
Дела будут обстоять гораздо хуже, если за основу брать «вредные советы»:
- когда у вас нет чёткой цели – вы сами не знаете, чего хотите в итоге, соответственно и ход переговоров контролируете не вы;
- когда вы излишне самоуверенны – не за горами сюрприз: встреча с тем, кто не только уверен в себе, но гораздо более «подкован»;
- стресс, негативные эмоции, так же, как эйфория и радость – плохие «советчики». В обоих случаях теряется способность в полном объёме воспринимать информацию.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что проблемы деловых отношений в целом, и проведения деловых переговоров в частности – далеко не редкость. Но есть альтернатива: оставить всё на прежнем уровне, или, всё-таки, начать овладевать миром, получив максимум полезной информации на тренинге «Психология деловых переговоров» ?
Проблемы деловых отношений? Ростовский психологический центр «Свет маяка» приглашает, обучает и рекомендует: только новое, интересное и действенное!
Для организаций, обращающихся в центр впервые – скидки!
Узнать больше о тренинге и записаться вы можете по телефону: 311 20 20
Правильный выбор – основа успеха! Мы ждём вас!
Похожие тренинги:
Читайте также:
Прочитайте о консультациях Ященко С.А.
Узнайте направления работы Ященко С.А.
Посмотрите сертификаты Ященко С.А.
С чем работает Светлана Ященко: 