Корпоративный тренинг продаж

🎯 Бесплатная услуга «Тайный покупатель» — воспользуйтесь, если хотите понять, что на самом деле делают ваши сотрудники с клиентами.
🎯 Бесплатный аудит отдела продаж — если хотите выяснить, что мешает вашему отделу продавать больше.

Бывало ли у вас так: пришёл клиент, вы пообщались, рассказали о преимуществах товара, всё шло к сделке — но продажа не состоялась?

Почему один покупатель становится постоянным, а другой уходит к конкурентам? По данным исследований, один ушедший клиент — это до 14 потенциально потерянных покупателей.
Что такое тренинг продаж? В чём его реальная польза для бизнеса? Каким может быть корпоративный тренинг по формату и содержанию?

Тренинг по продажам — это инструмент, который позволяет больше продавать, больше зарабатывать и системно развивать бизнес.

Цель корпоративного тренинга продаж — повышение профессиональной квалификации сотрудников отдела продаж с целью увеличения объёма продаж и прибыли компании.

Задачи тренинга продаж:

• освоение эффективных навыков общения с клиентами;
• отработка техник ведения переговоров;
• развитие умений работы с возражениями и сложными клиентами;
• повышение результативности каждого менеджера по продажам.
• Тренинг по продажам даёт чёткое понимание этапов продаж, формирует практические навыки и помогает уверенно доводить сделки до результата.

Знания, получаемые участниками обучения продажам, относятся прежде всего к сфере коммуникативной компетентности. Продажи — это, в первую очередь, общение с целью заключения сделки.

В ходе тренинга отрабатываются:

• навыки переговоров;
• гибкая подстройка под клиента;
• умение задавать вопросы и получать нужные ответы;
• управление процессом продажи, а не «плыть по течению».

Корпоративный тренинг для отдела продаж позволяет обучить сотрудников в едином ключе. Менеджеры начинают «говорить на одном языке», использовать общие стандарты и подходы — а это серьёзное конкурентное преимущество.

Программа обучения адаптируется под специфику бизнеса и особенности работы именно вашего отдела продаж. Каждый участник получает навыки, которые может сразу применять в работе.

Обучение строится на сочетании теории и практики. Используются:

• ролевые и моделирующие игры;
• анализ стилей продаж;
• разбор реальных кейсов;
• полевые и практические занятия.

Участники получают личный опыт, конструктивную обратную связь и возможность увидеть особенности своего индивидуального стиля продаж и скорректировать его.

Освоение ключевых факторов успеха в продажах:

• Коммерческая коммуникабельность.
• Различные стратегии общения с клиентами.
• Знание этапов продаж.
• Понимание возможностей для продажи вашего товара.
• Представление о характеристиках и выгодах вашего продукта.

Установление контакта:

• Первое впечатление; эффективное начало; позитивный настрой.
• Приемы создания доверительной атмосферы.
• Первичная диагностика, управление симпатиями клиента.
• Приёмы формирования естественного поведения (улыбки, жестов, мимики, позы), подстройка, техники комплимента.
• Чтение невербальных сигналов.

Определение потребностей клиента:

• Как заинтересовать и разговорить клиента?
• Методы «зацепок». Сбор информации в процессе общения и управление беседой.
• Классификация потребностей и использование их в продажах.
• Приемы активного слушания, техники диалога, различные типы вопросов.
• Подтверждение и поддержка желания клиента.

Презентация как средство продвижения товара:

• Привязка своего предложения к запросу клиента.
• Предъявление выгод товара. Краткая и развернутая форма презентации, вовлечение собеседника, понимание его ценностей и использование их в презентации.
• Техники аргументации: «язык выгод и ценностей», «использование ключевых слов клиента» и др.
• Логика и эмоции. Информативность и эмоциональность речи. (Использование цифр, статистики, образов, метафор и т.д.)

Работа с вопросами и возражениями:

• Причины возникновения возражений клиента.
• Прагматичное отношение к высказанным возражениям клиента.
• Структура (классификация) возражений.
• Способ определения возражений от отговорок.
• Алгоритмы работы с сомнениями и возражениями клиента.
• Виды «отговорок». Способы присоединения к возражению.
• Прием, позволяющий управлять возражениями.
• Методы эффективной работы с возражениями.
• Использование вопросов клиента для перехвата инициативы.
• Ошибки менеджера при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
• Технология управления конфликтами.
• Частные случаи.

Подведение к решению:
Важность заключительного этапа процесса продаж.
Признаки, характеризующие желание клиента приобрести товар (услугу).
Способы подведения клиента к решению.
Методы воздействия на процесс принятия клиентом окончательного решения.
Применение приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента.
Договоренности о перспективах сотрудничества.
Как быть, если клиент не принял еще окончательного решения?

Завершение контакта

• Приемы и методы удачного завершения контакта (продажи).
• Стоимость тренинга.